1

瓷砖界|为什么说方案比产品更重要?

  • 家居专栏
  • 时间 2019-11-30
  • 简直

1

我认识300多位空间设计师,跟他们经常在微信里一对一交流互动,其中有一位还蛮独特的。


他本人现在就在西樵,工作和生活都在山下不远处的那个私人农庄里面,平时非常的低调,从来不接受媒体接访,也极少出来交际,除了家人之外,其他人想要约见个脸也很困难。

timgU0EJT5WT.jpg

每个月只需要做1-2个方案,他就可以从公司拿到25万元的月薪,到了年底还会有30%的利润分红。不过,在那个公司里面,他既不是老板、股东、合伙人,甚至也不是管理层干部,只是个普通的打工者。但是,当初为了把他从上海挖过来,老板可是花了很大的力气。


双方之间大概是这么玩的。第一步,由设计师针对某个客户群体的喜好来做出整体的空间方案,例如说,梵高的画很有特色,很多有钱的人都喜欢,可是存世的真迹很少,而且卖得也很贵。OK,那他就为了这帮有钱的、喜欢梵高的人,专门去研究梵高的画,最经典的那幅,画里面的颜色是怎么样的,笔触是怎么样的,光线是怎么样的,艺术内涵是什么,想要表达的情绪是什么,他先把这些都研究透了,再来设计整体的空间方案。而通过这个方案,它是可以把你带进梵高的画作以及艺术意识里面去的。

第二步,根据设计师的方案,公司去组织各种装饰材料,市面上已有的就去采购,没有的就给相关工厂派任务,家具类的给谁做,灯具类的给谁做,板材类的给谁做……都分配好,明确交货时间以及质量要求了,然后下单定制。第三步,集中好所有材料之后,公司再严格按照设计师的方案,做出实体展馆,并利用已有的渠道对外推广和销售。第四步,到了年底双方按约定比例分成。


他们做出来的材料,在终端基本上都是整套卖出去的。业主过来看,觉得这个空间挺好,然后就照着方案给自己家里上来一套。当然,也有买单件的,但是这种情况非常的少。


精准定位、设计驱动、整体空间解决方案、软性定制,这些大家都耳熟能详的词组,这些我们瓷砖行业至今还在探索的,甚至还在梦寐以求的概念,对于他们早已经是好几年之前的事实了,而且在他们当前的经营过程中也体现得淋漓尽致。

timgB2PL9PS9.jpg

首先针对某个群体,设计出他们喜欢的整体空间方案,然后再来定制方案中的材料产品,接着通过自有渠道进行推广销售,最终大家共同分享利润。事实证明,这个模式挺好的。


前段时间,还听到他的老板说,公司业绩其实一直都有在增长,尤其是今年以来,几乎每个月都会有些新的变化。


老板最担心的是他会被同行高价挖走。虽然,月薪25万元,30%的利润分成,在佛山本地是打工皇帝的待遇。但是,对于这样的设计师来说,这笔钱其实并不多。因为他的每套方案,都有可能会为公司赚回来几千万的利润。


2

近几年来,瓷砖行业有很多品牌也都在大力拓展设计师渠道,但是成效很低,甚至有好几个品牌,因为前期在设计师领域投得太猛,以致现金流紧张,现在就连维护正常的经营也有困难。

为什么会这样子?

1575091246957954.jpg

表面上,是有那么几个客观的因素:


比如身份的尴尬。在设计师看来,材料商就是个“推销佬”,跟大街上拦着我们派传单的人差不多,一见到心里就烦燥。而主要工作,是给更多的业主出更好的方案,并不是对接材料商。全国数千万的材料商,如果都上来找他,每个需要他花费五分钟去接待,也就意味着未来的几十年里,他根本就不用做自己的事情了。


比如需求的错位。设计师更愿意主动去寻找材料,而不是被动接受推荐。因为用什么材料,不用什么材料,他只能是建议,最终还是业主说了算。也就是说,这种材料,首先要入得了设计师的法眼,然后还要能让业主情愿买单。产品很有特色,而且质量很好,很多时候仅仅只是材料商的自以为而已。


比如信息的开放。设计师是非常个性和崇扬自由的群体,你能找得到的,别人也可以找到,他是不太可能会让某个企业绑死的,除非他的专业水平以及业务能力双低,低到不吃回扣就要饿死,或者是企业开的价码较高,高到他无法拒绝。


比如业务的衰退。设计师的红利现在已经到了尾端,毛坯房和二手房是他们的业务主战场。但是,目前精装房的量越来越多,毛坯房的量越来越少。设计师群体所面临的竞争,比材料商群体面临的竞争还要大,他们更加欠缺的不是材料,而是业务,也就是赚钱的机会。因此,从投入产出比来讲,这个群体已经不再值得我们像以往那样全力去拓展。


……


实际上,所有的问题都出在我们材料商自己身上:


比如说逻辑问题,在以往材料供不应求的时候,我们可以先有产品,再出方案。因为对于材料和方案的个性化,业主们的要求并不高,也不可能有太高的要求。但是,现在材料已经严重的供过于求,业主对材料和方案个性化的要求也日益企高,那我们的逻辑就应该调转过来,先出来方案,业主满意之后,再依据方案来定制或者采购产品。但是,我们的这个逻辑一直没调过来。

timg.gif

比如说定位问题。在以往材料供不应求的时候,我们可以只给设计师做供应。但是,现在材料已经严重的供过于求,那我们就应该从供应转为服务,这种服务包括定制、采购、运输,甚至是铺贴安装,后期保养维护等等,也就是说,设计师只要拿出让业主满意的方案,后面的全部事情都可以交由我们材料商来完成。但是,我们的这个定位也一直没调过来。


比如说关系问题。在以往材料供不应求的时候,我们可以把设计师当成是业务渠道,让他留在后端负责拓展业务,在事情完成之后,我们再给他回扣返点。但是,现在材料已经严重的供过于求,那我们的关系就应该要做出相应的转换,大概有两种做法,一是我们把他放在前端来,负责材料市场的调研和整体空间方案的设计,我们在后端提供服务支持;二是让他继续留在后端拓展业务,我们给他材料底价,甚至是具体的工程项目,并且提供服务支持,让他自己赚取利润。但是,我们的这层关系还是一直没调过来。


比如说沟通问题。设计师以前是被动的,现在是主动的。以前赚的是回扣,现在赚的是利润。我们材料商以前在前端,现在在后端。以前负责的是供应,负责的是服务。设计师和材料商,以前是两个群体,现在是一个群体。不过,一直以来,从沟通上来讲,我们都是不得其道的。材料商缺乏的并不是设计师资源,而是跟设计师进行良好沟通的技巧。


如果不解决主观上的这些问题,我们材料商在设计师领域,就算投入再多的钱财、精力和时间,也无补无事。

timg.jpg


当然,要解决这个问题,其实也很简单,在做任何事的时候,只需要牢牢的记住一句话:先出方案,再做产品,方案比产品更加重要。


材料商自然会认为产品比较重要。设计师自然会认为整体方案比较重要。其实,这个并没有对与错,只是大家的位置和利润不同。但是,业主们更加看重的是整个方案,而不是什么材料产品。哪种材料好,哪个材料不好,他们一点也不懂。哪个空间方案好看,哪个空间方案不好看,他们却是一目了然。


这是个用脚来投票的时代,最终的选择权在业主的手里,更接近和更懂得业主的是设计师。作为材料商,如果还没有认清这个事实,那么你就离被淘汰不远了。


3

先出方案,再做产品。现在有个瓷砖行业品牌也想要这么玩,他们是做整装的。


与我而言,因为我认识比较多的设计师,所以想通过我这个端口把“先有方案,再做产品”的意图发布出去。


不久前,这个品牌的销售总经理跟我讲,不管你是生活在全球哪个角落,也不管你是空间设计师、建筑设计师还是工业设计师,只要具备这个专业能力的,都可以过来找他们详谈。


合作的方式很灵活:你可以过来上帮,完成绩效,每个月领工资;你可以卖方案版权,如果合适,他们将一次性付款买断;你也可以方案入股,材料和展示均由他们负责来做,然后大家一起销售,分享利润;你还可以把这些方式都综合起来。具体如何操作,大家到时候坐下来谈。


如果你对这个事情有兴趣,请在文章下面给我留言,谢谢!(作者:简直)

PS:本文为微陶网原创,转载请注明出处。

*本文来自微陶网(微信ID:微陶网)。更多精彩资讯请登陆www.waito.net,或关注微陶网公众号。*
发表评论
  • 登录后参与评论
    发布
加载更多评论

本周推荐

顶部