特价砖陷入价格战泥潭

    一位从事特价砖生意多年的公司负责人刘兵（化名）告诉记者，最近两年，淄博地区的特价砖生意越来越难做，尤其是今年，生意更不如人意。去年，其公司特价砖单月销售额还在80万元以上，而今年却只能卖到30万左右，不及去年一半。

    一般而言，陶企在生产过程中，部分有针孔，或有落脏、色差的瓷砖，被划为一级品。为减少成本损失，这些产品只能作为特价砖低价处理，一般会比优等品价格便宜50%。收购者在预交定金后，与陶企签订全年收购合同。特价砖在应用中可能会影响美观，但不影响使用。重要的是价格便宜很多，因此也得到不少消费者的认可。一般情况下，一级合格品会受到一些小型展厅、办公楼、小餐馆等装修场所的欢迎。

    据了解，淄博特价砖，以前主要来自淄博当地企业的处理品，2016年，淄博关停生产线后，一些停产的陶企以打包清仓的形式低价处理库存。而目前，由于淄博产能下降，淄博市场上的特价砖主要来源于河南、河北、江西等外产区，只有少部分来自淄博当地。

    在刘兵看来，以前，特价砖生意好是因为商家少，价格透明度不高。从2016年淄博产区“煤改气”之后，特价砖就开始难做。近期特价砖市场形势更为惨淡，各商家的竞争异常激烈，陷入价格战。

    “与外产区相比，淄博的特价砖价格一直居高不下。随着竞争激烈，更多的客户在关注价格。相对来说，江西货源价格便宜，但品质不及淄博。从长远来讲，我们也愿意收购价格有优势，品质差不多的特价砖。”刘兵如是说。

    淄博一位业内人士告诉记者，当前，特价砖利润不断被压低，一方面销售价格下降，而另一方面，收购价格却在不断抬高。“一款产品收购单价是1元，而刚入行的人可能会以1.1元，甚至1.2元的价格收购。尽管此前与厂家签订了全年包销协定，但有些厂家会卖给出价高的收购者。这种很大程度上破坏了游戏规则。”

    在刘兵看来，就淄博市场而言，现有的特价砖商家早已饱和，不少商家选择退出。但由于特价砖入门门槛低，退出的人多，进来的人也不少。一部分贴牌商不再贴牌，而是去收购一部分低价砖，转身成为特价砖销售商。蛋糕还是那么大，但分蛋糕的人却越来越多，大家开始拼价格。

    刘兵告诉记者，产品价格没有最低。而现在，看重价格的越来越多，同时对特价砖的要求也越来越高。一般来讲，特价砖的销售价格是正常价格的一半，但一分钱一分货。“假若产品正常单价为2.5元，我们的销售价格大约在1.3-1.5元，能有3~4%的利润就不错了。”刘兵如是说。

    此外，特价砖市场上也有抵账砖存在。据记者了解，特价砖与抵账砖不同，特价砖一般是指根据选级标准挑选出来的质量有瑕疵的产品。而抵账砖则是正常合格产品，一般是指陶企难消化的库存或尾货，是陶企以砖抵顶原料款或其他应付账款。一般情况下，抵账砖很难以正常价格变现，多以低价处理。

    “有些客户来了之后，最好不要先报价，否则有可能会造成客户流失。由于客户的审美程度不同，我们先了解客户审美观及喜欢风格，然后再针对性地介绍产品。在了解消费者的心理价位以后，再选择性地给客户推荐适合产品。”刘兵说。

    刘兵介绍，购买特价砖的客户群体，是不能以年龄来划分的，但最大的一个特点是客户群体在年轻化。现在的年轻消费者比较喜欢个性化产品，如极简风、水泥灰、大规格产品等。而从产品规格来划分，若以长江为界限，800×800mm规格在北方市场卖得不错，600×600mm规格长江以南卖得好。从消费者需求来看，年轻消费者更青睐于仿古砖，但更关注价格与花色，而中年消费者则喜欢中式或简约风格。

    不能单做特价砖了 

    据了解，在激烈的市场竞争形势下，部分特价砖商家开始摸索着走自己风格，以连锁店模式抱团发展。刘兵表示，现在生意不好做，公司也在转型。截止目前，其公司已在国内建设了4家连锁店。

    随着客户不断积累，刘兵所在公司的特价砖销售范围已辐射全国，不只局限于山东地区，甚至卖到了广东地区。刘兵告诉记者，从销量来看，淄博地区特价砖的销售总量约占当地市场瓷砖总销量的20%。尽管市场份额不及优等品，但在产品品类方面，特价砖从地砖、墙砖、仿古砖到腰线等，产品应有尽有。

    刘兵认为，原来的单打独斗已不适应形势发展，未来得抱团发展。目前其公司已由原来的一个人打拼，转变为团队作战。重要的是，从原来的一个店销售到连锁店销售，销量要比原来大多了，这本身就是一种优势，这么大的体量到任何一个厂家去谈，都有发言权。

    “假若厂家有20万箱货，按照原来一个店来销售，一年也未必销完，但现在4个店共同销售，很快就可以卖完了。所以说，我们要转变自己的思维，不能局限于单店，现在是多元化、多渠道的发展格局。不止如此，我们还要做自己的产品。”刘兵说道。

    刘兵认为，生产厂家的好产品一般是不会特价处理的，或多或少都会有问题。一般验货时，大都看到的是还算不错的产品。但真正销售以后，客户发现有问题也晚了，这对于商家而言，也是哑巴吃黄连，有苦说不出。如今，其公司本着对客户负责的态度，一般都会告诉客户产品品质怎样，让客户明明白白消费。

    在刘兵看来，光做特价产品，不是长久之计，必须寻找出路。为此，其公司专门注册了自己的品牌，这也是其公司今后主打品牌，不仅可以保障产品质量，而且经营更灵活。

    “无论是特价砖还是品牌砖，都将是我公司的主营产品，实现两条腿走路。”据了解，刘兵所在公司目前已从配套产品做起，并逐步向地砖、墙砖等品类完善，以满足客户多元的需求。

    刘兵表示，由于四家连锁店所处区域不同，为了彰显连锁优势，其公司现采取全国购进统一销售的运营模式，从而大大提升市场竞争力。此外，其公司直接跟厂家签合同，收购一手货源，价格自然低许多，产品价格更具优势。

    未来淄博地区的特价砖生意不如品牌砖好做。“目前，在全国开连锁店并不是个例，都在摸着石头过河。”刘兵如是说道。